Identificando o principal decisor em qualquer organização

Identificar o principal decisor de uma empresa é metade da batalha quando se está num processo de venda. Pode desperdiçar muito tempo e esforço, a realizar apresentações para a pessoa errada ou, pior ainda, tentando e não conseguir chegar à fala com pessoa certa para partilhar a sua ideia.

Às vezes simplesmente não sabe se está a falar com a pessoa certa.

Felizmente, existem alguns truques rápidos para identificar a pessoa com quem deveria ter essa conversa mais importante.

Realize uma auditoria rápida à empresa

O tamanho e a estrutura de uma empresa geralmente revelam o papel, se não o nome, da pessoa com quem precisa falar. Aproximar-se de uma startup com quatro funcionários, por exemplo, significa que você está mais bem próximo do CEO.

Uma multinacional com centenas de funcionários, sem dúvida, terá camadas sobre camadas de processos decisórios para trabalhar. Você necessita de adaptar o seu discurso à realidade da empresa.

Primeiro, tente obter o departamento, em seguida, tente chegar tão alto quanto possível nesse departamento.

Compreender como a empresa está estruturada não só ajudará a localizar o contacto correto, mas também informará a natureza do seu discurso. Falar com um novo CEO numa pequena empresa é diferente de falar com um gerente de compras grisalho numa multinacional.

Otimize os recursos gratuitos

Depois de descobrir a estrutura, use os inúmeros recursos gratuitos à sua disposição para encontrar nomes, posições e detalhes de contacto. Comece com o site da empresa. A seção “Sobre nós”, “Contatos” ou “Nossa equipa” pode ter uma lista das principais pessoas da empresa.

Caso contrário, o LinkedIn pode ser bastante útil. Pesquise no LinkedIn a empresa que quer contactar até encontrar a pessoa cujo papel provavelmente corresponde à pessoa com quem acha que deverá falar.

Uma boa dica para tornar a pesquisa no LinkedIn um pouco mais suportável é usar a seguinte pesquisa. “Empresa atual: nome da empresa aqui.”

Isso deve eliminar as pessoas que têm o nome da empresa no seu perfil de uma função anterior e mantê-la apenas para as pessoas que atualmente ocupam uma função nessa empresa.

Algumas informações úteis do Google também podem permitir que identifique essa pessoa. Procurar o nome da empresa pode levar a uma resposta diretamente para o ecrã.

Para empresas maiores, a Wikipedia pode ajudá-lo a obter alguns nomes e posições.

Pergunte por aí

Pode parecer rudimentar e um pouco simples, mas nunca deve subestimar o quanto as pessoas adoram aparecer “com o conhecimento”. Use o Twitter e aproveite ao máximo as hashtags.

Imprensa comercial

Todas as indústrias têm as suas próprias publicações. Conseguir uma cópia do material comercial relevante e folhear pode ser uma ótima maneira de descobrir quem é quem em empresas de interesse.

Mesmo que não encontre a pessoa exata que deseja, pode-se aproximar ao descobrir quem são os seus colegas.

Faça abordagens qualificadas

Agora que recolheu algumas informações básicas e tem uma ideia com quem quer falar, é hora de pegar no telefone. Ligar pode ser assustador, mas se pelo menos se tiver uma ideia de com quem necessita de falar, pode trazer um pouco mais de confiança.