Cinco dicas para definir metas e objetivos de vendas

Definir metas e objetivos de vendas pode parecer complicado, mas com estas cinco etapas tudo ficará mais simples.

Em vendas, a definição de metas e objetivos é como definir um percurso até o seu destino final.

A definição de metas é uma das responsabilidades mais importantes de um gestor de vendas e atingi-las é igualmente, desafiador.

Muitos fatores fora do seu controlo podem afetar os resultados das vendas, incluindo a concorrência, a economia e até mesmo o clima. Um fator constante é o pessoal no terreno que tem contacto direto com o cliente. Esta é a sua equipe de vendas.

Ao estabelecer metas e objetivos de vendas, siga estas cinco dicas experimentadas e testadas para otimizar os seus resultados.

1 Anote os seus objetivos de vendas

Uma ideia só é um objetivo quando tem um plano em mente para o tornar realidade.

Colocar as suas metas de vendas por escrito, ajuda a consolidar os seus planos e a mantê-los à vista, fornecendo uma valiosa ferramenta motivacional que lhe permitirá e à sua equipa monitorizar o progresso, assinalando cata etapa percorrida.

Todas as suas metas e objetivos de vendas devem ser viáveis, mas agressivas o suficiente para gerar um crescimento real. Em suma, devem ser: específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunos.

Específicos: quanto deseja aumentar as vendas? Desafie-se a  si e à sua equipa, incluindo um número ou nível bem definido.

Mensurável: Quantas vendas (quantidade ou valor) que fazer?

Atingíveis: essas metas de vendas são algo que a sua equipe tem capacidade e motivação para atingir?

Realista: É realista aumentar as vendas em, por exemplo, 25% em quinze dias?

Oportuno: Quanto tempo dará à equipa para atingir a meta de vendas? Defina uma data e, melhor ainda, faça esse objetivo acontecer.

Uma coisa é definir uma meta de vendas (o quê) e outra bem diferente é delinear a fórmula de vendas para a alcançar (o como).

Depois de ter classificado as suas metas de vendas, liste todas as etapas necessárias para as alcançar, sem esquecer de mencionar quaisquer obstáculos que a sua equipa tenha de superar para evitar que os seus esforços não sejam em vão. Esta informação dos obstáculos não deve ser escondida nas notas de rodapé. Tem de estar no texto principal.

2 Treine a sua equipa de vendas

Necessita de garantir que sua equipa de vendas está à altura do desafio, para isso é necessário treinar.

Como se costuma dizer, uma corrente é tão forte quanto o seu elo mais fraco, portanto, todos os membros da equipa devem estar equipados com as ferramentas certas e estar atualizados com as mais recentes técnicas para alcançar (ou exceder) as suas metas de vendas.

3 Controle os seus gastos

Manter um olhar atento sobre os gastos significará uma economia maior no final do ciclo de vendas, o que significa maior rentabilidade.

Também pode incentivar a sua equipa a participar em medidas para a redução de custos. Algumas das economias que possam obter com uma existência frugal coletiva podem ser usadas como bónus e outros incentivos para a equipa.

4 Recrute eficientemente

Nem todos os membros da equipe de vendas são criados iguais. Certifique-se de utilizar as suas habilidades, experiência e personalidades de forma sensata para fazer o melhor uso dos talentos de cada membro da equipa.

Alguns se destacarão em fechar novos negócios, enquanto outros serão capazes de aumentar o volume de clientes existentes ou garantir referências.

5 Acompanhamento (constante)

Em intervalos regulares, cada membro da equipa deve produzir relatórios de progresso e participar de reuniões presenciais ou teleconferências consigo. Pode usar essas sessões de feedback para compreender as capacidades da sua equipa e identificar eventuais pontos a melhorar, de forma a atingir as suas metas de vendas.

Pensamentos finais

Definir metas e objetivos de vendas inatingíveis pode economizar o dinheiro da empresa a curto prazo (em termos de distribuição de bónus), mas pode significar um desastre para a moral da equipa, o relacionamento com o cliente e a longevidade da empresa.

Da mesma forma, os objetivos de vendas não podem ser muito fáceis porque assim, não representam um desafio pelo qual vale a pena lutar.